أريد أن أكون صريحًا بشأن شيء ما قبل دراسة الحالة هذه: طلب مني صاحب ورشة التصليح في هذه القصة عدم ذكر اسمه أو اسم شركته، لأنهم لا يريدون أن يقرأ منافسوهم هذه المقالة ويفعلوا الشيء نفسه. لقد احترمت ذلك. الأرقام والجدول الزمني والقرارات المحددة كلها دقيقة - تم حذف التفاصيل التعريفية فقط.
أنا أكتب هذا لأن التجربة شائعة حقًا، والأخطاء التي كادوا أن يرتكبوها شائعة حقًا، والنتيجة يمكن تحقيقها لأي عملية إصلاح ذات حجم مماثل.
الوضع البداية
النشاط التجاري عبارة عن سلسلة إصلاح لها أربعة مواقع في إحدى مدن المملكة المتحدة متوسطة الحجم-وتقوم بإجراء ما يقرب من 80 إلى 100 عملية استبدال للشاشات أسبوعيًا عبر طرز iPhone وSamsung. لقد كانوا يشترون من خلال أحد الموزعين في المملكة المتحدة- لمدة ثلاث سنوات. كانت العلاقة جيدة - في نفس-التسليم في اليوم أو في اليوم التالي-، والجودة المتسقة، وإدارة الحساب سريعة الاستجابة، وعملية الإرجاع السهلة.
متوسط تكلفتها لشاشة ايفون 11 انسيلمن الموزع: 19.50 جنيهًا إسترلينيًا لكل وحدة. كانوا يبيعون الإصلاحات بسعر 69.99 جنيهًا إسترلينيًا وشعروا أن هوامش ربحهم معقولة.
في أواخر عام 2023، بدأ أحد الفنيين لديهم في طرح الأسئلة بعد مشاهدة مقاطع فيديو على YouTube من ورش الإصلاح الأمريكية التي كانت تناقش بشكل علني المصادر المباشرة للصين. بدأ المالك في قراءة الأرقام وأدرك شيئًا لم ينظر إليه عن كثب من قبل: كان الموزع في المملكة المتحدة يشتري من موردي Shenzhen - ربما بما في ذلك موردينا، نظرًا لأننا نورد العديد من الموزعين في المملكة المتحدة - بتكلفة إجمالية تبلغ حوالي 10-12 جنيهًا إسترلينيًا لكل شاشة، ونبيع بسعر 19.50 جنيهًا إسترلينيًا. كان هامش الموزع حقيقيًا وكانت الخدمات التي قدموها تبرر بعض العلاوة. ولكن هل كان القسط الكامل مبررا؟
تواصل معنا المالك مباشرة بعد العثور على تفاصيل الاتصال الخاصة بنا من خلال الدليل التجاري.
ماذا طلبوا وماذا نصحنا؟
كان استفسارهم الأولي بسيطًا: هل يمكنك توفير نفس الشاشات التي نحصل عليها من موزعنا بسعر أقل؟
كانت إجابتي: ربما نعم فيما يتعلق بالسعر، ولكن دعنا نتأكد أولاً من أنك تحصل بالفعل على ما تعتقد أنك تحصل عليه.
لقد طلبنا منهم أن يرسلوا لنا خمس عينات من مخزون الموزع الحالي الخاص بهم - iPhone 11 Incell، وهو طراز الإصلاح الأكثر شيوعًا لديهم. لقد قمنا بإجرائها خلال عملية الفحص الواردة لدينا: اختبار الطاقة-، والتحقق من تجانس الإضاءة الخلفية، ومعايرة اللمس بخمس نقاط-، ودورة -مرنة الموصل.
ثلاثة من الخمسة اجتازوا معيار مراقبة الجودة الكامل الخاص بنا دون مشكلة. أظهر أحدهما تباينًا في الإضاءة الخلفية بنسبة 18% - أعلى من عتبة الرفض البالغة 15%، مما يعني أنه كان سيتم رفضه في مراقبة الجودة الصادرة لدينا. أظهر أحدهما إزاحة لمس تبلغ حوالي 3.5 ملم في الجزء السفلي-الزاوية اليسرى - أعلى من التسامح الذي يبلغ 2 ملم.
لم يكن هذا دليلاً على وجود مشكلة منهجية مع موزعهم. عينة الشاشة الخمس- ليست ذات معنى إحصائيًا. ولكنه كان متسقًا مع ما نراه من الموردين الذين ينفذون القوة الأساسية-في الاختبار بدون المعايرة الأعمق وعمليات التحقق من التوحيد. بعض الشاشات دفعة واحدة تمر بكل شيء. البعض لا. إذا لم تكن تختبر حدود التسامح، فسيتم توزيع الاختلاف على عملائك.
لقد قمنا بمشاركة هذه النتائج مع المالك - ليس لإحراج المورد الحالي، ولكن لإنشاء محادثة أساسية حول ما كانوا يشترونه بالفعل.
القرار الانتقالي
كان قلق المالك بشأن التحول إلى التوريد المباشر للمصنع هو نفس القلق الذي سمعته من معظم المشترين الراسخين: التعقيد اللوجستي، وفترات التسليم الأطول، وما يحدث عندما يحدث خطأ ما.
وهذه مخاوف مشروعة، وليست لا أساس لها من الصحة. وإليك كيف عملنا من خلال كل واحد منهم.
اللوجستية:كانوا يطلبون ما بين 150 إلى 200 شاشة تقريبًا شهريًا من الموزع التابع لهم، مع زيادة-الطلبات مرتين إلى ثلاث مرات أسبوعيًا بكميات صغيرة. هذا النموذج يعمل فقط مع الموزع المحلي. يتطلب التوريد المباشر للمصنع تخطيطًا مسبقًا لطلب - على دفعات أكبر والاحتفاظ بمخزون أكبر على الموقع-. لقد اتفقنا على شحنات شهرية موحدة عبر خدمة البريد السريع DDP، حيث تصل في غضون خمسة إلى سبعة أيام عمل تقريبًا. وهذا يتطلب منهم الاحتفاظ بالمخزون لمدة أسبوعين تقريبًا بدلاً من ثلاثة أيام. لقد رفضوا في البداية تضمين رأس المال العامل، وعرضنا شروط سداد مدتها -يومًا على الطلبين الأولين لتسهيل عملية النقل.
اتساق الجودة:لقد سألوا كيف يمكنهم معرفة جودة كل دفعة دون طبقة مراقبة الجودة المستمرة للموزع. لقد اقترحنا الترتيب التالي، والذي نقدمه الآن لجميع الحسابات التي يزيد حجمها عن حجم معين: تتضمن كل شحنة دفعة من شهادة مراقبة الجودة توضح معدل الخلل ونتائج اختبار المعايرة لتلك الدفعة المحددة. سيتم وضع علامة استباقية على أي دفعة يتجاوز فيها معدل العيوب الصادرة لدينا 1.5%، وسيكون لديهم خيار رفض تلك الدفعة أو قبولها بسعر مخفض. لم تقم أي دفعة بتفعيل هذا الحد خلال أربعة عشر شهرًا من العلاقة.
العوائد:مع توريد الموزعين في المملكة المتحدة، فإن إرجاع الشاشة المعيبة لا يكلفهم شيئًا لوجستيًا - قم بإسقاطها في حقيبة الإرجاع، واحصل على رصيد في غضون بضعة أيام. ومع التوريد المباشر، فإن إعادة الشاشات إلى شنتشن أمر مكلف وبطيء. لقد اتفقنا على منح ائتمان-في نظام-الطلب التالي-التالي للوحدات المعيبة بنسبة تصل إلى 3% من كمية الدفعة، مع طلب إثبات الصورة. أكثر من 3% من الدفعة، نقوم بتغطية شحن الإرجاع واستبدال الدفعة الكاملة. من الناحية العملية، تم استخدام نظام الائتمان مرتين خلال أربعة عشر شهرًا - وتم حل كلتا المرتين خلال 48 ساعة من إرسال الصورة.
الارقام بعد ثلاثة اشهر
وكان أول طلبين شهريين لهم هما شاشات iPhone 11 وiPhone XR Incell، والتي تمثل حوالي 65% من إجمالي حجم الشاشة. أما نسبة 35% المتبقية من - تجديد OEM المتميز لطبقة خدمة "الأجزاء الأصلية"، والنماذج القديمة ذات معدل دوران منخفض - فقد استمروا في الحصول عليها من خلال الموزع في المملكة المتحدة، لأن اقتصاديات المصادر المباشرة لا تبرر التعقيد اللوجستي لوحدات SKU- بطيئة الحركة.
تكلفة iPhone 11 Incell، مباشرة منا (DDP، 150 وحدة شهريًا):هبطت 13.20 جنيهًا إسترلينيًا لكل وحدةتكلفة الموزع السابق في المملكة المتحدة:19.50 جنيهًا إسترلينيًا لكل وحدةالادخار لكل وحدة: £6.30 التوفير الشهري على هذا الموديل وحده: £945
تكلفة iPhone XR Incell، مباشرة منا (DDP، 100 وحدة شهريًا):هبطت 11.80 جنيهًا إسترلينيًا لكل وحدةتكلفة الموزع السابق في المملكة المتحدة:17.50 جنيهًا إسترلينيًا لكل وحدةالادخار لكل وحدة: £5.70 الإدخار الشهري: £570
إجمالي التوفير الشهري عبر النموذجين:ما يقرب من 1515 جنيهًا إسترلينيًا، أو حوالي 22٪ من أجزائهم السابقة تنفق على تلك النماذج.
ولم يخفضوا أسعار إصلاح التجزئة. ظل سعر إصلاح iPhone 11 الذي يبلغ 69.99 جنيهًا إسترلينيًا دون تغيير. ذهب الادخار بالكامل إلى تحسين الهامش.
على مدار ثلاثة أشهر، غطى إجمالي الربح الإضافي في هذين النموذجين وحدهما تكلفة رأس المال العامل للاحتفاظ بالمخزون الإضافي لمدة أسبوعين - والذي كان مصدر القلق المالي الرئيسي في بداية عملية النقل.
ما الخطأ الذي حدث تقريبًا؟
في الشهر الثاني، قدموا طلبهم الشهري وطلبوا منا تضمين شاشات iPhone 13 Incell - وهو نموذج لم يطلبوه منا من قبل. نفد مخزون لوحات iPhone 13 Incell من مجموعة اللوحات المفضلة لدينا لفترة وجيزة، وعرض أحد أعضاء فريق المبيعات لدينا استبدالها بلوحات من مجموعة بديلة متوفرة لدينا.
لقد تدخلت قبل شحن الطلب. جاءت المجموعة البديلة من شركة مصنعة مختلفة للوحات ولم نكمل بعد التحقق من صحة النسخ القياسي لمدة 48-ساعة لهذه الكمية. لم يكن الأمر كثيرًا الذي كنت واثقًا منه بالنسبة للعميل الذي قام للتو بنقل سلسلة التوريد الخاصة به ولم يكن لديه حاجز عوائد حتى الآن في العلاقة.
لقد دعمنا-طلبناشاشات ايفون 13من مصدر اللوحة المفضل لدينا وشحن بقية الطلب. وصلت شاشات iPhone 13 بعد ستة أيام في شحنة منفصلة.
أذكر هذا لأنه من المواقف التي يقوم فيها المورد تحت ضغط الهامش بالاستبدال دون إخبارك. إن معرفة ما إذا كان المورد الخاص بك لديه العملية الداخلية - والثقافة - للإبلاغ عن الاستبدال بدلاً من مجرد شحنه، هو أمر لا يمكنك تعلمه إلا من خلال الخبرة أو من خلال طرح أسئلة مباشرة قبل حدوثه. السؤال الصحيح الذي يجب طرحه هو: "ما هي سياستك عندما ينفد مخزونك من مجموعة معينة؟ هل ستخطرني قبل الاستبدال، أو ستشحن البديل تلقائيًا؟" المورد الذي يمكنه أن يقدم لك إجابة واضحة ومحددة على هذا السؤال هو مورد يستحق الثقة في سلسلة التوريد الخاصة بك.
ماذا قال لي المالك بعد مرور ستة-أشهر؟
بعد ستة أشهر من عملية النقل، سألت المالك عما سيفعلونه بشكل مختلف إذا بدأوا من جديد.
قالوا: قم بالتحرك مبكرًا، ولكن ابدأ بنموذج واحد فقط - ولا تقم بتبديل نموذجين أو ثلاثة نماذج في وقت واحد بينما لا تزال تتعلم الإيقاع اللوجستي. وكان التعقيد المتمثل في إدارة سلسلتي توريد بالتوازي خلال الفترة الانتقالية هو الجزء الأصعب، وكان من الممكن أن يكون أقل إزعاجاً تبديل نموذج واحد، وتثبيته، ثم إضافة النموذج التالي.
وقالوا أيضًا: إن الجودة، في تجربتهم، كانت متسقة مع ما كانوا يحصلون عليه من الموزع - مع الميزة الكبيرة المتمثلة في أنه عند حدوث مشكلة دفعة، فإنهم يتحدثون مباشرة إلى الشخص الذي أدار مراقبة الجودة، وليس إلى مدير الحساب الذي سيحتاج إلى التصعيد إلى مورد لم يلتقوا به مطلقًا.
هذه النقطة الأخيرة هي التي كنت سأضعها على الشريحة إذا كنت أقدم دراسة الحالة هذه. تضيف طبقة الموزع التكلفة وتضيف الراحة. ما يزيله هو المساءلة المباشرة. عندما تكون الجودة مهمة لشركتك - وبالنسبة لسلسلة إصلاح المواقع الأربعة-، فمن المؤكد - أن معرفة من الذي اتخذ القرار بالضبط بشأن كل حد لمراقبة الجودة على الشاشات التي تقوم بتركيبها يستحق شيئًا لا يظهر في مقارنة سعر الوحدة.
